【问题背景】

笔者自己做了一个项目：北京房山农家院休闲山庄

 

优势：

1、自己的养殖场（野猪及周边产品、鹿及周边产品）；　

2、合伙人是当地村委书记 ；　

3、有一个容纳500人左右的会议大礼堂且设备齐全 ；　

4、有一个可以举办350人左右的宴会厅（可以做婚宴、企业宴请等）；　

5、住宿可以满足300人 ；　

6、有自己的葡萄园种植采摘基地 ；　

7、所有的菜品都是自己种植，或者当地农户供应，绝对天然绿色。

现状：

1、农家院的发展由一个小院逐渐扩大，我们目前占地300亩但目前开发100亩不到，而且都是由市场倒逼我们成长到今天的规模，宴会厅、会议厅、都是客户要求我们才将基础设施进行不断投入建设，目前已投入近2300万。

2、2015、2016年年营业额400万（因为之前都是粗放式管理，现在我来接手这个项目，所以需要精细化管理，定的目标是1000万营业额）

3、有一个养殖场的网站、有一个微信公众号、另外两个网站正在建设（一个主打农家院休闲、一个主打婚宴会议）

 

问题：现要做一个明年1000万的营业额的线上线下的营销方案从哪几块着手？

专家回复：

这类农家乐在京城周边遍地开花，大家的玩法大同小异，我们真想脱颖而出，就需要在两个方面下功夫，好，勉为其难，我稍微说的详细一点。

 

01

我们可以把农家乐生意分成

1、周一——周五；

2、周六日+节假日。

 

平时周一到周五，主要消费群应该锁定为公司出游。我们可以这样理解，制定新的销售目标，没有问题，但问题是谁来把旅游产品给卖出去？

所以，我们应该组建一直销售团队，常年扫荡中型公司的客户群，大型集团一般不会来咱们这儿玩，档次与形象与他们集团的形象不匹配，呵呵，他们架子比较大……我们可以锁定中型公司，60—250人的公司。我们谈1000家这样的公司，就算按千分之三的自然成交比例，一周能有几家公司入驻，哇，我们在平时的收益就出来了。

　

在北京，这类规模的公司太多了，有木有10万家？只要哥们你是销售高手，组建几个人的销售团队，天天电销啦，把潜在客户群拉到我们的微信群，经常做图文并茂的旅游方面的分享（北京周边与我们农家乐一并分享，弱化广告意味），只要留住他们一段时间，成交几率会逐渐增大的。

　

广州森波拉温泉度假中心包括温泉，火山酒店和大型会议中心，虽然规模比我们大，离广州城大概有2个小时车程，但他们组建了一支精干的销售团队，天天扫荡广州的大中型客户，一年光是公司团队游就有8000多万的销售额……他们能这样卖旅游产品，我们为啥不行？

 

02

周末的主要消费群应该锁定为散户，包括消费群类型：

1、全家游或情侣游；

2、某些团队游：

A、小学生兴趣班里的绘画班。培训机构为了创收，经常会拉各班级学员组团，先在城里的各大公园写生，培育兴趣户外的绘画写生爱好，接着就组团到周边景点写生，一步一步往远处走，也叫家长逐渐放心他们组团活动能力，当小学生们组团玩高兴了，培训机构再组团，带着小朋友去国外旅游+写生，如此，培训机构还能赚一个旅游的钱，我们的农家乐可以作为这类机构中的一个旅游目的的；

B、婚介线下活动。日本现在流行婚介活动下乡游，一边干农活，一边相亲，一起找点事情做，遮盖大家尴尬情绪。这类线下活动是刚需，市场需求也比较大；

C、驴友组团。比如，自行车团队拉练，自驾游类别中的营地游……

 

咱们就这样一个个去找目标客户群吧，找到一个，可以线上线下开始做销售啦，推销我们的农家乐旅游产品啦，因为时间关系，我先推荐这几类消费群，其实，还有很多这样的兴趣团体，比如，老年摄影团队。

 

玩摄影的人，别看是老人啊，他们消费能力都不错哦，因为摄影装备动辄就上万啦，没钱？玩不起摄影的，而且这类老人又有钱又有时间啊，稍微给他们点点折扣，在周中就能额外创收啦（人少，住宿也便宜点，老人们比较乐意），而周末咱们并不愁客源，老人和其他游客都拥挤在周末，一旦服务质量下降，他们明年就不来啦。

　

销售这个板块简单说完了，我们就该进入到打磨旅游产品的板块。房山离北京城还是有点远了，问题来了，客户来这里到底能玩到什么有趣的项目？如果仅仅是依靠养殖、种植来吸引客源啊，我感觉弱了点，因为这样的产品模式和结构搭配，很容易被竞品复制走，而且旅游产品不够火爆！对消费者吸引力太弱，一般人会成路人的哦。

好，我告诉你一个速成的办法，你把全国所有的农家乐项目，都搜集过来，然后就是借鉴+改造，俗称剪刀 + 浆糊，自己动脑多辛苦啊，想半天不得一个策划，还不如去做冠军级市调呢，多找一些花钱少，赚钱快的项目，比如，浅水区里划分一个更浅的水域，夏天搞摸鱼 + 烧烤，这个项目在城里是不可能体验到的，家长+孩子一起来摸鱼，其乐融融，最后玩累了就烤鱼，一条鱼多少钱，明码实价……呵呵，想一想，咱们口水要流出来了，那是，青山碧水间，青烟袅绕，香喷喷烤鱼出来了，谁都会拍照刷自己的微信朋友圈吧，转介绍就来了哦……

 

 

还可以搞射箭比赛哦，先给小朋友讲一个后羿射日的故事，同学们听得津津有味，咱们怎么玩后羿射日的游戏？简单哦，普通的箭靶没了，取得代之是一排9个红气球，大家射“红气球”呗，啪，射中了大家还能听个响……现在是拍照年代，小朋友英姿飒爽，弯弓搭箭，家长立刻感觉“照片看点”来了，小朋友和家长都有兴奋点，咱们赚钱有门……

　

小朋友们射完箭，再讲个后羿的小故事，我马上给你百度去……

　

后羿射日立下盖世神功，受到百姓尊敬和爱戴，不少人慕名前来投师学艺。而奸诈刁钻的蓬（朋）蒙也混了进来。不久，后羿娶了美丽善良的妻子，嫦娥。后羿除 “传艺箭法”外，终日和妻子在一起，人们羡慕这对恩爱夫妻。

一天，后羿到昆仑山访友求道，巧遇由此经过的王母娘娘，便向王母求得一包不死药。据说服下此药，即刻升天成仙。

后羿舍不得撇下妻子，暂时把不死药交给嫦娥珍藏。嫦娥将药藏进梳妆台的百宝匣，不料被蓬蒙看到。几天后，后羿率众外出狩猎，蓬蒙假装生病留下来。待后羿率众人走后，他持宝剑闯入内宅，威逼嫦娥交出不死药。

嫦娥知道不是对手，危急时她转身打开百宝匣，一口吞下不死药，她身子立时冲出窗口，向天上飞去。由于嫦娥挂念丈夫，便飞落离人间最近的月亮上成了仙。

傍晚，后羿回到家，侍女哭诉。后羿既惊又怒，抽宝剑去杀恶徒，但蓬蒙早逃走了。悲痛欲绝的后羿，仰望夜空呼唤爱妻名，这时他惊奇发现，今夜月亮格外皎洁明亮，而且有个晃动的身影酷似嫦娥。

　

同学们玩一个射箭游戏，听了两个有趣的故事，他们开心吗？呵呵，更开心的是咱们啊……

　

好，我在推荐一个项目：野味或夜晚烧烤晚会！

　

如果咱们农家乐能把烧烤的口味打造到极致，呵呵，客源肯定是踏破门槛呀，因为城里人没什么机会吃到自己动手的烧烤，而烧烤味道又很有诱惑力，所以这是刚需！而且你要清楚，咱们吃过一次难忘的美食后，心里就会不停地惦记着，时不时有馋嘴了，呵呵，吃的就是回头客的生意呢……

　

你需要搜集很多烧烤玩法，没有特色烧烤出笼，别说发财的故事啦，好，我给你准备一个烧烤名菜：烤骆驼。马里外交部招待外国使节的大餐是一道沙漠烤骆驼，那滋味据说妙不可言传，唇齿留香。烤骆驼上席时很有趣：骆驼肚子里有一只烤猪，猪肚子里有一只烤乳羊，羊肚子有一只烤鸡，鸡肚子又有一只烤鹌鹑。行，咱们没有骆驼，但总有猪啊，羊啊，你去尝试一下嘛……

还有，咱们有叫花鸡的烧烤呀……烧烤有了，晚上还要准备：

　

1、露天电影；

2、为了防备下雨，要准备风雨长廊烧烤；

3、旁边要建摸鱼塘（游客可以下水自己去摸鱼，体验摸鱼乐趣，这叫什么？）；

4、建一座乡村走地鸡园，想吃烤鸡啊，游客可以射箭捉鸡，呵呵，模仿古人狩猎场景呗，给他们披上原始人的头饰和稻草，既可以拍照留念，他们还借机会分享好各种微信群，哥们你的转介绍来了哦，不必我们费吐沫推荐了；

5、准备德国扎啤机，广州有代理，我喝过，味道比市场上普通啤酒好喝10倍，因为人家是鲜榨……

　

好，继续。如果我们把烧烤项目再做极致一点呢，会不会更令游客流连忘返？比如说，别家烧烤都是在地上搞，进化一些的是在亭子里，我们能否把烧烤搬到树上烤？这件事有想头，其实一点都不难实现。

　

南非野生动物园就是在大树上盖房子，游客入驻树屋，晚上好观看野生动物……

　

好，我马上搜两张图来看看：

 

 

他们可以这样玩，我们也可以玩哦，搭建好一个树屋平台，带个遮雨棚即可，地面包上铁皮（防火），穿过树屋的大树的树干也包上铁皮，游客登上平台，凭空眺望，享受过去从未享受过的烧烤乐趣，会不会玩的更开心呢？

　

恩，投资这个，费用并不高哦，但一定能成为我们的特色项目啊。

　

此外，咱们还可以开展骑矮马的游戏，全国各大都有卖矮马的养殖基地，每匹马投入也就是3K左右，有10匹小马，这个项目就成立了，就算和小朋友照个相，分享到朋友圈，那也是非常有效的广告啊，因为宝妈们都是在一个群里的，她们要的就这种照片分享！无形中，帮农家乐大量做了推广和传播，呵呵，咱们乐得河水不洗船啊……

 

 

骑矮马对小朋友来讲，骑在马背上，在大自然中行走，每一分钟都是欢乐，有莫大吸引力，孩子玩得开心，家长就跟着开心啦，以后他们或许能成为我们农家乐的粉丝，还有再次前来的计划……